许连捷：从“敢拼”到“会拼” 30年拼搏已成习惯

福建名人解读福建精神之二十

敢拼会赢——体现了福建人“敢冒风险、敢为人先”的打拼与自强个性，许连捷作为恒安集团首席执行官和一位成功闽商，对“拼搏”这种福建人的精神特质做出了思想和行为的读解。

许连捷

人民网福州6月11日电（记者 吴海虹）在恒安近30年的发展历程中，曾经历了两次大的转折点，两次重要的管理改革阵痛，这无疑是对“敢拼会赢”这四个字在企业或社会发展更高层面上做出了生动的诠释。

恒安国际首席执行官许连捷对这两次重大的转折记忆犹新。许连捷说：“任何一种管理变革都需要观念上的变革才能在行动中去实施。而且观念改变、管理变革都是一把手工程。这里说的一把手不只是企业的最高层，而是包括企业每个层级的一把手。变革必须是企业每一层级的一把手转变观念，主动地以拼搏精神参与到变革行动中，否则任何一种管理变革都不会成功。”

愿意改变和拼搏就会成功

恒安第一次管理变革开始于2001年，当年7月，恒安请汤姆斯公司进入恒安指导管理变革，正好遇上麦肯锡兵败实达，报纸上沸沸扬扬。“很多媒体都在问我：麦肯锡兵败实达，洋管理水土不服，你恒安又请了洋管理是不是重蹈覆辙？”许连捷回答说：“不对，他们这些标准，他们这些管理经验和管理工具对恒安效率的提升，绝对是有效的。”许连捷认为，恒安对这些管理工具应当是借鉴，而不能照搬。“我们借鉴他们的经验和管理工具来改善企业管理，提高效率，关键在于你愿不愿意去改变企业现有的管理方式。只要你愿意去改变，就能缩短时间，提高效率。”

有一次，福建省委统战部经济处请了全省几百位企业家到恒安，请在恒安的汤姆斯顾问给他们做培训。有的企业家问许连捷：“你认为这个顾问公司很好吗？恒安能成功吗？”许连捷说：“这个顾问公司很好，这套工具是很好的，他这个理念以结果为导向，通过缩短时间，大大提升我们的管理质量。既然你认同了这个方法，就要按照这个方法去做，做出成果。假如说恒安的管理变革没有成功，不是这个顾问公司不好，而是恒安不愿意改变，不愿意拼搏，才会不成功，责任在恒安，责任在我本人。”

汤姆斯教恒安在时间管理的模式中应用系统化标准化管理工具，不断改善销售组织管理，提高管理效率。时间管理是以结果为导向，兼顾缩短周期和提高一次通过率两个目标，在不增加现有资源的情况下，用时间作为驱动力，通过对一系列流程的疏理，推动流程的改变，以流程的改变推动组织改变，缩短每个节点的流程时间，缩短作业总周期时间。系统化标准化管理是运用一图三表等工具规范业务员的销售流程，提高管理效率。

恒安跟汤姆斯签的协议是服务三年，费用是一千万美金。“汤姆斯教我们，做对的事情，要想好了再去做，这叫一次通过。仅仅把事情做对了还不够，这样还可能有浪费，必须一次就把事情做对，就会减少很多返工，缩短很多时间，降低很多成本。他还教我们每天用20%时间，来完成最重要的事情，完成80%的工作，这叫二八法则。我们每天要做的工作很多，你要把那些影响最大的摆在优先的位置做好。”

2002年，恒安组建了一个小组，顾问公司配了三个人，在广州住了五个月推行销售系统标准化。但没有一个业务员愿意接受标准化管理，换了三批人都跑光了。出现这种情况是因为，部门的管理者没有确立标准化的管理理念，以至变革推不动。顾问公司说如果销售标准化没有办法实施，许连捷所承诺的人均贡献一比四，企业的业绩增长一比四，就没办法实现。于是，顾问公司跟恒安提前中止了合作。

自觉不懈地坚定拼搏向前，就没有“不可能的任务”

汤姆斯走了，恒安人没有停下管理变革的脚步，仍然按照汤姆斯留下的新的管理理念和新的管理方法应用时间管理流程工具持续推进变革，在工作中渐进的变革中恒安员工逐步接受了时间管理理念。

2005年底，石家庄有个客户向许连捷投诉说：“你们恒安真牛，能在行业里面干得这么大，真的我不知道你们是怎么干起来的”。他说：“我这里已经断货两个月，你们连一个业务员都不来，你们这生意是怎么做的”。许连捷打电话给恒安华北的大片经理，让他去查一查，他一查真有此事，业务员已经三个多月没去了，断货两个多月。

许连捷抓住这个机会，推动建立业务员的行为准则。恒安在石家庄做试点，把所有的行为标准都建立起来。公司派了五个人的小组去帮助建立销售标准化体系。2006年，许连捷亲自到各个片区，一个片区一个片区地找经理们开会要求他们把标准化的管理工具建立起来。恒安的行为准则是把每一个月的下一周的访问客户的线路图和时间表规划好，按照访问客户的七个步骤，把访问的过程和结果全部记录在三个表格里，自己回顾、检核小组检核、领导查询。之后，恒安在全国的销售点一步一步推广这一套销售系统行为准则，并不断完善，到现在已经提升到了第九个版本。

原来没有建立这套标准，一个客户经理管30个门店，整天都很辛苦。有了这一套标准，可以通过工作回顾自我修正，可以通过检核去发现问题，有了问题可以推进改善并形成一种良性循环。到今年，每个客户经理已经可以管220个门店。这就是有效地利用时间，把时间规划好安排好，把该做的事在规划好的时间里做好，没有效率的事不做，使销售效率大大提高，工作业绩大大提升，绩效管理也体现了客观公正。

恒安制定了检核标准。经理管的这个客户的店面能有多大，出样率是多少个单品，门面有多大，陈列占比是多少都有标准，可以备查。在没有这套标准之前，恒安的可控门店不到10万个，到今年超过70万个，而且每年都在增加。实施标准化系统化的近七八年来，恒安的销售人员都是一万多人，并没有增加很多，而人均贡献率却大大提高。

经过多年打拼，许连捷感慨地说：“汤姆斯的方法对我们每个人对企业确实很管用，很有效果。”2002年，汤姆斯顾问公司提出，2003年到2007年用五年时间，恒安销售要从10个亿增长到50个亿，五年增加五倍。恒安开会讨论这个问题，汤姆斯顾问请相信目标能现实的人站起来，恒安高层30几个人没有一个敢站起来。许连捷站起来表示：“我相信，只要我们愿意改变，我们能够实现这个目标”。最后其他人勉强跟着许连捷站起来。但是恒安的销售总监说：“你打死我也不站起来。肯定没有这个可能！我们五六年都在10个亿左右，怎么能够达到50个亿，翻五倍不可能”。以后发生的事实是：恒安突破了连续六年销售额在10个亿徘徊的瓶颈，到2007年实现了销售54亿多，超过了制定的目标。许连捷说：“坚定地相信会成功，并且秉承着30年风雨路养成的习惯，自觉地、不懈地、坚定地拼搏、向前，最终一定能完成‘不可能的任务’。”

危机中抓住机会也能成为赢家

2007年销售额达到54亿多，恒安的规模在不断扩大，2005年又做了一次五年战略规划，确立了2006到2010年五年实现百亿的战略目标。这需要通过新一轮管理变革提升企业管理水平。于是，2008年，恒安开始了第二次管理变革。

恒安请了美国的管理咨询公司博斯做目标管理——包括战略规划、管理控制、供应链优化和绩效管理四大模块。围绕目标管理的核心，确立企业中长期发展战略，通过职能调整和资源整合把执行、服务和监督职能分开，把公司的发展战略分解到各职能部门，成为各个职能部门的工作目标，大家都围绕这个目标，资源共享，并实现自己的工作目标。

2008年恒安成立了推进持续改善委员会，引进专业人才，发现问题，进行分析，进行改善。建立生产标准化体系、作业手册准则、生产考核指标。2010年下半年，恒安又请华制集团来帮助他们做生产的精益管理，包括改进供应链计划和库存管理。

这一年，恒安加快推行生产系统标准化的行为准则，取得明显效益。通过制定《生产制造标准化作业手册》，使每一个岗位，每一道工序，都有作业标准和行为准则。到今年，这个《手册》已经升级到第二个版本，并且还在继续改进。建立这一套标准，恒安找出生产经营中许多可以改善的地方，再不断改善不断提高，不断挖掘企业的潜力。恒安还推行涵盖各部门、各岗位的标准化作业手册，建立各部门工作标准和行为准则，使各部门、各岗位建立起工作标准和绩效考核体系。

建立了工作标准和绩效考核体系，就有了一个可测量、可分析、可改善的管控系统，量化绩效考核。大家在同一个标准的平台上，通过每一个节点的测量分析检核，体现真正的公平公正，突出贡献人才就会冒出来了。2006年，恒安建立了销售标准化体系，通过“一图三表”的运用，反应日常的工作过程和业绩，通过考评、竞聘、储备，形成强大的人才后备梯队。一个总经理或者一个经理缺位就有许多先进的精英人才在后面等着竞争上岗。这样大家都有压力，大家都要学习，大家都要进步，不进则退。

有了这套标准，每一个人的工作业绩可测量可评价。战略目标分解完了，各部门各个人都十分明确自己的工作目标和工作程序，各行其事。许连捷说：“我已选定接班人，正在培养接班人，在适当的时机交班。如果没有这套标准，没有这一套体系，要交班都难。企业最怕换一个领导人，就换一套政策。如果政策不断改变，企业发展就不能保持连续性。现在我们正在全面建立健全各个部门的岗位标准、工艺和流程标准、产品品质标准，包括供应商的评审体系标准、分销商评审体系标准等等。”

全面建立各个岗位的标准，从组织的创新到标准的建立，给企业带来全新的面貌。按照标准化作业，一个岗位辞职离开，马上会有年轻人顶上去，这就使恒安的队伍越来越年轻，企业越来越有活力。“标准化培养人才，这对我们企业的持续健康成长非常重要。”

多年来，恒安的股价在动荡的股市中保持相对稳定的价格，是因为投资者看到企业的成长性。金融危机危不到质量好的企业。“只要我们产品做得比经营对手好一点，经营管理做得比竞争对手好一点，即使在危机时也会成为赢家。”2008年2009年恒安的业绩是最好的，恒安股票价格最高时将近80元，市值将近一千个亿。现在欧美金融危机又来了，恒安的股票并没有大幅的波动。尽管恒安的产品很多原材料价格大幅上升，但他们的产品价格没动，没有涨价。而恒安的利润率、赢利率、增长率都优于他们的对手。投资者看到的就是这一点。许连捷说：“这就是靠管理变革、流程改变、组织创新、每个恒安人都有凭着敢拼会赢的信念提升了企业经营质量。”