海鲜直播，不只是权宜之计

海鲜走上百姓餐桌，成就了一道道佳肴。受疫情影响，前段时间海鲜产品运输不畅、销售受阻。如何让海鲜产品顺利送达消费者手中？近期，不论是养殖户、经销商，还是重点产区的干部，都纷纷把目光转移到当下最火的线上直播销售。

日前，晋江市金井镇围头村支书洪水平在淘宝直播间为本村的鲍鱼第二次直播带货。2个多小时的直播，吸引了超3.5万名网友的围观，得到3万多的点赞，微博话题#围头村书记直播卖鲍鱼#阅读量达151.8万，当天全国各地网友下单购买了2679斤的鲍鱼。洪水平的试水无疑是成功的。

不过，大部分养殖户和经销商的试水都无法像洪水平一样在短时间内获得流量和销量。平潭坛南湾水产食品有限公司品管经理林先生坦言，长期以来，鲍鱼等海鲜多是依靠海鲜批发商上门收购的形式进行销售，合作社和养殖户未涉猎电商领域，既没有相应的物流、包装、冷链支持，也不熟悉线上经营方式，“为了帮助长期合作的大渔渔业专业合作社销售存塘鲍鱼，我们公司和帮帮团、云雀商城、51飞猫合作搞了几次线上直播销售，但是匆忙‘触电’看似热热闹闹，但效益有限”。

直播带货，其底层逻辑还是流量变现，能够以更低的成本打造一个不限空间的流量池，在此基础上实现商业化变现。因此，获得流量是海鲜直播成功的第一步。5月5日，“全球海鲜‘马’上品”——“惠聚榕城消费季”马尾海鲜专场活动在福州海峡水产品交易中心开幕，马尾区领导化身“带货官”，卖力“吆喝”，推介马尾海产品。参加此次直播活动的福建海文铭海洋科技发展有限公司董事长欧于斌表示，参加这次直播带货，看中的是通过地方领导“吆喝”宣传产品，从流量中获得销量。此次活动打出了“在马尾，源头价”的口号，推出一折海鲜、无门槛消费券等优惠活动，线上线下齐促销，提振消费信心，当日共吸引200万人次在线“围观”。

而洪水平的直播亮点则突出接地气的一面。在直播中，他乘快艇出海，在渔排上直接抓起鲍鱼，让网友们看到鲍鱼的生长环境，同时科普鲍鱼的各种知识，花样介绍鲍鱼的烹饪方式……有策划、有画面、有故事、有知识，网友在直播中能够获得线下商店无法提供的场景式体验，加深对产品的印象，强化围头村鲍鱼在消费者心中的品牌意识。洪水平的直播“首秀”吸引了1万多名网友围观，得到320多条弹幕和6000多个点赞。在他的第二次直播带货前，围头村与新浪福建团队合作，结合其“战疫助农”行动，借助平台优势为直播造势，既增强了社会各界关注，也提升了“围头鲍鱼”金字招牌。

“品牌优势和价格优势，是洪水平直播能够变流量为销量的关键。”业内专家认为，要把海鲜产品直播的流量转化为销量需要具备两种优势，一是价格，二是品牌化。对于大众熟知的海鲜品类，要走低价路线刺激消费者下单；若不走低价路线，就要主打生鲜的品牌化优势，强化生鲜在消费者心中的品牌意识，将健康、安全、优质的品质表现出来。此外，海鲜直播还要保证送到消费者手中的生鲜品质与屏幕上宣传的品质一样，否则会留下虚假宣传的印象，严重影响口碑，无法获得增量。

海鲜直播虽是一时兴起，但绝非权宜之计。随着播商经济的迅速崛起，线上线下融合发展是整个渔业行业转型升级的现实要求。有关部门应该抓住当前渔港升级的有利时机，以渔港为中心打造当地的海鲜直播基地，完善物流、仓储、包装等海鲜直播销售的相关配套设施，破解养殖渔民和捕捞渔民的发展瓶颈。同时，提高渔业生产组织化、规模化程度和产品的标准化程度，大力发展生鲜加工，选育加工型养殖品，在促进电商发展的同时，完成渔业自身的产业升级。（福建日报记者 张静雯）