金旅客车“出海”记

金旅海外销售公司总经理安敏（左二）为埃及CKD项目夹具发运仪式剪彩。福建日报记者 林侃 摄

金旅海狮在厦门现代码头准备装船。福建日报记者 林侃 摄

核心提示

在非洲沙漠中奔驰的汽车，在这块大地上穿山跨河的公路、桥梁，是“一带一路”上新的方舟和驿道。

共建“一带一路”倡议提出十年来，越来越多的福建企业踏上这块大陆。厦门金龙旅行车有限公司生产的小型客车穿行在尼罗河边、北非沙漠中；福建的中国武夷实业有限公司在非洲修建众多的桥梁、公路等基础设施……这都在书写“一带一路”大道同行、千里共好的时代新篇章。

东南网10月30日报道（福建日报记者 王永珍 林侃）

从茫茫的北非沙漠、广袤的中亚大草原，到无垠的欧洲大平原，共建“一带一路”倡议提出十年来，越来越多福建生产的汽车驰骋在这些地方。其中，厦门金旅已向“一带一路”共建国家出口车辆超过5万辆。

在金旅“出海”的历程中，一个市场、一种车型、一个人特别值得一提，一个市场便是埃及，一种车型便是金旅生产的“金旅海狮”小客车，一个人便是这个市场的“拓荒者”。金旅小型客车自从2010年在埃及销出第一辆起，经过多年深耕，如今它在埃及的保有量已超过33000辆，帮助该国改善出行状况。

十几年前背着行囊在埃及开罗大街小巷调查当地旅行车市场，其中的艰辛早已化为甜美的回忆。如今，金旅客车海外销售公司总经理、曾经的埃及市场“拓荒者”安敏看到中国生产的汽车疾驰在“一带一路”上，心中有说不出的自豪。

勇闯北非的背包客

“真先进！”20世纪90年代到开罗，很多中国人都会发出这样的惊叹。那时的开罗号称“中东小巴黎”，比那时的中国大多数城市都要现代化。可时间，似乎也停止在了那个年代。

当安敏在2010年第一次踏上这个陌生城市时，他看到的却是：道路狭窄，路况很差，遍地小客车。

2009年，安敏从一家3C公司外贸部门离职后来到金旅，到埃及开拓市场是公司给他的第一个任务。

最初的安敏像背包客，一到埃及就做前期调研，找到当地司机落脚休息的聚集点收集信息，问他们有什么需求，对产品有什么建议。

“那些聚集点又脏又乱，治安也差，一般外国人根本不敢来。”但凭着一腔热血，安敏硬是在这样鱼龙混杂之地搜集到了大量的第一手资料——

首先，开罗老城区面积不大，有很多卫星城，卫星城与开罗城区的距离有远有近，最远的甚至在100公里左右。这里的道路较窄，大型客车很难在城区穿梭，因此小客车优异的通过性让它成为不二之选。

其次，在埃及，小客车承担日常通勤，是刚需，对车主而言，一辆车便是一家子的生计。车子一旦出现故障就影响生计，维修方便最重要。埃及有接近16万辆小客车，在市场上有大量的配件。

2010年前后，曾占领埃及市场的丰田小客车准备停产，日系其他小客车的价格又偏高，埃及当地的经销商EL Kasrawy公司想找到一款替代产品，金旅便与这家公司有了第一次接洽。

前前后后谈了近三个月，EL Kasrawy公司终于决定第一批采购300辆金旅小客车。这个大单在当年占了金旅出口额的30％。

广州飞开罗要11个小时，那几年安敏每个月都会飞一个来回。

“入乡随俗”赢市场

第一批金旅小客车出口到埃及时，被当地用户挑出很多“毛病”。金旅只能在和对方的磨合中加以改进。所谓磨合，其实就是吃透市场，把本土化、特色化研究到位。

埃及客户提出车辆要装配化油器发动机。这等于技术上要走回头路，同时期国内早已没有化油器发动机，电喷都已经从单点电喷进化到多点电喷。

金旅的工程师王烈坦言，最大的困难在于找遍全国也没几家发动机厂还有这样旧标准发动机零部件和产线。更要命的还有交期，客户提出的交期按季度算，且含有船期，这意味着留给生产的时间，只能按周来算。

“更夸张的是磁带机！在车载MP3、CD都几乎被淘汰的年代，对方要求装磁带机，你敢信？”安敏说，金旅这边提出可以免费升级成MP3播放器还免费送U盘，客户还是摇头。原来，埃及跑客运的司机大多是穷苦人家，他们家中囤了大批磁带，如果车子不配磁带机，就觉得别扭。

如何满足这些苛刻的要求？国外车企没法做到，但金旅做到了。金旅找到国内仅存的化油器厂商，并在工期内协调厂商定制卡带机机芯部件，这些厂商甚至是从库房里找出封存的设备，重新启动，开始生产。

更多的改变则是金旅主动为之。

“谁会想到，埃及还在用80＾＃汽油，这在全世界独一无二。”在无法通过航空托运的情况下，安敏想尽各种办法把埃及当地油品样本送回厦门。由于信息收集全面，“埃及版”金旅小客车在设计时就充分考虑油品辛烷值过低、含硫量高特点，进行针对性的研发，一改当时埃及市场对中国产小客车“油耗高、噪声大、易趴窝”的片面印象。

空滤的改造则更能体现金旅对市场的精准把握。金旅小客车原先设计方案中，空滤是塑料材质的，用三颗螺栓固定。但由于埃及高温、多沙尘，埃及客户需要更频繁地清洁空滤。金旅便把空滤换成金属材质，把螺栓改为一颗，不用螺丝刀，用手就可以拆卸拧紧。

座椅设计、车身油漆质量、地板厚度、千斤顶摆放方式，甚至连灯的开启和结束时间，金旅都根据市场反馈做了优化。在一次次的改变中，好口碑慢慢树起来。

从“走出去”到“走进去”

金旅多年在埃及市场的摸爬滚打，让整个埃及市场意识到，中国车并不是“低价、低品质”的代名词。

“从跟我们合作开始，EL Kasrawy公司便明确了一个方向——现在是中国车的时代。”安敏说。恰如这家公司在20世纪70年代成立伊始，就判断日本车的时代来临。

这些年，这家企业先后成为江淮汽车、捷途汽车等国内车企在埃及的独家代理。

伴随着“一带一路”共建国家合作的走深走实，金旅和EL Kasrawy公司合作也进入新阶段。安敏介绍，2021年，埃及政府为促进本国汽车产业发展，大幅降低整车进口量，降低CKD（全散件组装）的散件进口关税，鼓励汽车工业本土化。

这也与金旅从“走出去”到“走进去”的转变不谋而合。为响应埃及的政策，金旅同EL Kasrawy公司在埃及开展CKD项目建设，将金旅小客车以全散件形式出口埃及，在本地工厂组装成整车销售，该项目已于2022年成功下线，项目满产后，月产能可达到600辆以上。

“未来，我们希望将产能放到全球各地CKD工厂，这样能最大程度节省运费，也能将这些工厂更好地辐射周边国家市场。”安敏说。

今天，不断迭代的金旅小客车依旧是埃及市场的“顶流”。而随着时代变迁，诸如“磁带机”这样的要求，埃及人已不再坚持。金旅也尝试在埃及拓展更多可能，和当地伙伴合作，探讨在埃及新金字塔景区落地纯电旅游接驳车的可能；由金旅小客车改造的救护车也在参加埃及卫生部的招标。

如今，金旅的“出海”故事正续写新篇章——

截至目前，金旅客车已向印度尼西亚、马来西亚、新加坡、泰国、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、巴基斯坦、沙特阿拉伯、俄罗斯等20余个“一带一路”共建国家出口超过5万辆。值得一提的是，金旅的纯电新能源客车已驶入客车发源地——欧洲，并在北欧四国站稳脚跟。

同时，金旅客车已在哈萨克斯坦、泰国、越南、埃塞俄比亚等国与当地合作伙伴合作，建立起CKD工厂。2022年，金旅客车全年出口当中，以此形式出口的车约2700辆，同比增长180％。目前，金旅客车的出口量居国内同行第二。

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