开发商圈层营销盯上老业主 房企玩转业主营销

同样新项目卖给老业主的案例大量存在，尤其是旅游地产与养老地产。这两种在前两年因模式发展、客户群构成、配套跟进等问题被广泛诟病的新居住方式，在2014年似乎见到一些希望，而这种希望恰恰是老业主给予的。

前文提到的中化方兴在全国有多个城市有在销楼盘，而位于丽江的金茂雪山语（资料、团购、论坛）需要倚仗外来人群的购买，而起到至关重要作用的依然是老业主。据了解，开发商也为老业主开出优厚条件，折扣点要比普通买房人多出3%-5%，老业主之所以成为旅游地产与养老地产的“金矿”并非一日之功。首先，目前这个新生地产的开发者基本都是全国性房企，有丰富的客户积累，类似绿城、龙湖、万科这样大型房企，业主均以几十万甚至百万计，基数大，容易筛选出潜在购买人群；其次，由于这些大型房企都已经与互联网营销相结合，对大数据掌握与分析已经形成初步磨合，在数据库中，业主的年龄、家庭结构、房产面积、购物喜好，甚至是否养有宠物，都被详细记录，这样一来，养老地产与旅游地产会根据这些大数据分析，选择不同业主进行针对性推介。比如年龄结构在50-60岁区间且子女在国外的业主推荐购买养老地产，一年经常出去旅游的业主推荐购买旅游地产……

老社区也是香饽饽商品想出名必须“买通”老业主

前文提到的“业主营销”都是集团化房企的打法，他们的业主可以享受到太多的便利与福利。但之前众多小开发企业旗下的老楼盘业主呢？虽然他们所在小区的开发商已经消失由物业管理公司接手，但他们可不是“冷灶”，甚至比集团化房企小区的“热锅”都要强。

中国最大的旅游地产项目之一、海南某大盘观澜湖高尔夫别墅，他们常年在北上广深、东北、山东、山西做社区推广，就是看中社区老业主需要升级换代或者会进行资产配置关注旅游地产，但在实际情况中他们了解到，所谓新入住的社区，物业管理公司基本不让他们进行社区推介，原因很简单：新社区所在的集团公司往往还有在销项目，竞争楼盘进社区会成为他们潜在的对手。

该项目营销总经理洪刚在接受记者采访时说：“我们只能到已经没有背景的社区去推广，没想到却做对了”。原来，很多新小区动辄上千万甚至更贵，貌似含金量高，其实仔细分析，这些业主大多是刚刚购买了改善型或者高端型的楼盘，很多还是贷款，让他们再拿出一大笔钱投资旅游地产可能性很小。而老社区则不同，十几年的住户，要么面临着升级换代，要么想资产重新配置，是旅游地产最潜在的买家，因此，这样的社区往往能卖出不少旅游盘。

正是看中了老社区老业主的价值所在，洪先生所在的项目将触角伸向了北京各大入住10年左右的社区进行轰炸式推销，送旅游、送折扣、送高尔夫体验卡……眼下，诸如碧桂园、佳兆业等知名旅游地产企业都纷纷步观澜湖后尘进老社区“掘金”。

除了卖房子，目前大量商家都看到了老业主的价值，不惜从高大上的体验店、旗舰店顶风冒雪进入社区揽客。目前，北京众多楼盘进入收房阶段，一些大型的家具厂商一面进入社区进行推介，一方面在自己的体验店专门为社区业主举行专场活动，而优惠程度更是惊人：一张在体验店卖20000元的进口儿童床，参与活动的社区业主可以7折拿下，中间能节省近6000元。