摘要：长租公寓行业的SaaS付费开始成熟了?
调研 | 黄勇
撰写 | 黄勇
近期，贝壳找房悄然入驻微信“九宫格”，又一次显露了腾讯在房产互联网领域的野心。
事实上，腾讯在房产领域的布局远不止于此。2018年7月，腾讯就曾战略投资会找房，入局租房领域。在核心城市圈人口持续净流入、住房租赁不断受到政策利好的背景下，租房成为房产领域最值得关注的赛道之一。
会找房从租金分期切入，后陆续推出了免费公寓管理SaaS平台“会管房”和付费SaaS平台”全房通”以及租房平台“会找房”，通过金融、SaaS和流量连接租客、公寓运营商、金融机构和供应链等租房产业链各方，志在打造租房领域的综合服务平台(参见：从租金分期升级到租房平台，会分期2018年预期交易额300亿 | 爱分析调研)。
会找房旗下有两个长租公寓管理SaaS系统，一个是针对中小商户的免费版的SaaS“会管房”，另一个是针对专业化中介运营机构的付费版SaaS“全房通”。会找房基于全房通SaaS获取真实房源数据，为租客提供租房信息服务，从而为公寓运营商带来精准流量，通过流量催化更多线下成交。会找房通过“会分期”、“会管房”和“全房通”，共同赋能公寓运营商，形成完整的闭环。
长租公寓产业进化，精细化运营价值凸显
过去几年，在政策和资本助推下，长租公寓行业处于一个快速狂奔的发展期。到2018年下半年，行业出现波动，在会找房创始人&CEO李磊看来，这实际上代表着行业出现了一定周期性的回调。
此外，随着行业竞争的加剧，以及公寓运营商自身规模的增长，精细化运营的重要性日益凸显。与餐饮等传统行业类似，信息化和数据化带来的效率提升是显著的。支撑精细化运营的工具，便是一套完善的公寓管理SaaS系统。
全房通与从业者同行10年，深耕公寓行业的管理和精细化运营，积累了非常强的产品能力。当免费的公寓管理SaaS系统对市场进行教育和拓展之后，公寓运营商养成了数字化管理习惯，迫切需要更好用的公寓管理系统。随着市场成熟度的提升和公寓经营成本的不断攀升，公寓运营商对提升管理效率、精细化管理的需求快速增加，他们对SaaS产品的付费意愿明显增强。
集10年线下公寓运营经验和9年线上开发的全房通，产品不断打磨升级，经过上千次的升级迭代，系统成熟稳定。全房通运用科技手段，打通收房、装配、出房、租后等各种复杂的租住场景，全面连接“人”、“房”、“钱”，帮助整个行业数据化和信息化，积累更真实的业务数据。
全房通提供更加稳固的技术支撑与更加精细的运营解决方案，帮助公寓运营商实现可视化管理和在线支付，提升管理效率，降低运营成本，越来越多公寓运营商成为了全房通的铁粉，付费商家的数量显著增长。
李磊表示，全房通的付费SaaS产品平均客单价超过2万元/年，目前付费公寓运营商已覆盖一千多家，付费房源过百万。在此基础上，全房通将为会找房的租房平台端建立起真实有效、规模化的房源供给。
金融业务持续创新，探索B端经营信贷和C端分期
租金分期是目前会找房的重要收入来源，在场景、风控和资金端等方面都有成熟积累。
然而，现阶段租金分期业务主要采用2B2C的方式，既对接场景方公寓运营商进行触达，再满足C端分期需求。风控上，针对B端的风控占很大比重，租金分期的现金流实际上补充给公寓运营商，加大了杠杆，存在把资金错配的风险。
因此，会找房在金融业务上积极探索新的产品和服务模式。
一方面，针对B端公寓运营商在拿房、装修改造方面的经营性资金需求，回报周期较长的问题，会找房提供对接更长期的资金，直接向B端提供经营性金融服务。从供给侧结构性改革的角度发力，会找房以金融手段赋能长租公寓，已经提供成熟装修贷产品，帮助公寓运营商对租住品质和租住环境深度改善升级，为满足租住环境健康环保需求，创造更好的房源供给。
另一方面，针对更空白的C端租房分期需求，会找房已与银行端合作，探索纯C端的租房分期业务。对于几千到上万的租金分期额度而言，可以通过C端主体信用并结合租约验证的方式进行风控。
2019年，会找房将重点提升全房通SaaS业务市场占有率，通过技术手段，让行业所有链条开始搬到线上，打通上下游环节，打造住房租赁产业路由器。以科技赋能的方式帮助长租公寓运营商提升管理效率、降低成本。
近期，爱分析对会找房创始人&CEO李磊进行了访谈，他就会找房的发展战略、业务进展以及租房行业发展趋势等话题发表了看法，现节选部分内容分享如下。
租房行业市场成熟度提升
爱分析：今年SaaS业务的新进展是什么?
李磊：以前我们推SaaS是免费的，后来发现免费SaaS的周期已经差不多过完了。到了2019年，这个行业成熟度越来越高，可以开始推付费了，我们把会管房的业务并到了全房通里面。全房通从2015年就开始做付费，当时市面上只有它做付费。
爱分析：目前SaaS的渗透率大概有多少?
李磊：付费产品卖了一千多个，之前免费产品推了3000多家。
爱分析：SaaS做付费的话，客单价能做到多少?
李磊：一个客户2万多，一间房一年20块。
爱分析：去年公寓行业出现了一些困难，原因是什么?
李磊：第一，每个行业都会有自己的周期，会有快速发展期和调整期，我觉得这是市场发展的规律。
第二，整个住房租赁确实算是一个风口，而且国家一直在鼓励，当行业发生一些变化的时候，会被媒体更多关注，其实每个行业都有自己的优胜劣汰，我觉得是一个正常的现象。
第三，这个行业的竞争其实在加剧。大家从以前比较粗犷式的运营管理，到今天开始变成偏数据驱动的精细化管理。这也是为什么在2019年的时候，我们推广全房通SaaS。我们发现很多商户有这个意识了，觉得应该花钱去买一个好的软件，它确实能提升效率，降低成本，让企业能活得更好，赚更多的钱。
爱分析：对2019年的行业趋势有哪些判断?
李磊：我觉得今年市场会有一些变化。
第一，会有一些租房平台开始出现，这是第二代的租房平台。第一代租房平台就是信息展示类的，像58、贝壳找房。第二代租房平台偏向房源数据的有效性和真实性，这种平台会初步出现。因为行业有了信息化之后，数据变得更加真实有效，更新更加及时。
第二个变化，专注于做公寓运营的会出来。租赁本身是个重资产的行业，尤其是随着年轻人对房屋的品质要求越来越高，二房东需要去投入更多资金去改造，但没有那么多现金。所以会细分出来一些公寓运营商，专注于做运营，而金融机构或者类金融机构来做金融业务或资产管理类的业务，资产管理跟资产运营逐步分离。公寓运营商不需要为资金发愁，而是把精力聚焦到运营效率。
第三个变化，住房租赁行业会开始进行一些产业链细分。租赁的链条挺长的，从前面的获房、装修配置到获客成交，到最后的维修保洁等等，每个链条里面开始出现一些细分的公司，包括我们内部其实也在做一些细分产品的尝试。
SaaS助推运营效率提升和金融风控
爱分析：做了SaaS之后，金融业务的风控端具体有什么变化?
李磊：会有变化，第一，SaaS的优势于把所有的信息进行在线化，业务数据是足够清楚的;第二，SaaS里面做了支付，把现金流变成在线化。当业务数据跟财务数据都相对比较清晰的时候，金融风控会更好做，以前的风控会像一个垂直行业的风控模型，当有了底层的业务数据和财务数据，越来越像传统金融机构的风控模型，和未来的现金流、未来的利润去授信。基于数据和资金监管的风控体系更加完善。
爱分析：具体到坏账率和风控成本等指标有变化吗?
李磊：风控成本会有下降，以前更多通过下户去抽查他的业务数据，当客户用了SaaS之后，就不用再下户抽查，可以通过后台系统看到一些实质的数据。
坏账率方面，如果在扩长尾的商户，对风险控制会有很大的帮助，因为金融之前的商户量并不大，如果想再扩大，就需要更多的数据的判断跟分析。
爱分析：金融业务今年的增速的预期如何?
李磊：我们今年会推出一些更符合行业需求的金融产品。
举个例子，这个行业的房源品质需要提升，但回本周期会偏长，可能两年到三年，以前如果拿分期的钱去做，其实金融结构是不匹配的。今年我们放一些长期的资金出来，让大家真正用于房屋的改造和品质的提升。只有房屋改造品质提升之后，它的入住率和运营效率才能提升。
爱分析：这种模式下怎么做风控?
李磊：一方面通过SaaS系统在线签约，判断租客的就是租约行为是否是真实有效。然后会看租客的主体信用，因为分期三个月租金并不贵，其实能用租客的信用纯去做。
先做好供给，再做流量
爱分析：会找房在流量端的规划和进展如何?
李磊：我们并没有在流量端花精力，整个战略重点都在To B。因为我们发现，这个行业如果纯做C端是没什么价值的。如果没有足够多的供给，做流量没意义。
所以2019年也好，甚至说更长的时间，我们会把精力放到To B，只要有更多的有效房源，流量会自然而来。
爱分析：目前会找房能覆盖的房源量大概在什么数量级?
李磊：统计数据是四百万间，但推免费系统的时候，一些房源录进来，但是并没有持续维护。
我们推的“全房通”付费SaaS有100多万间房源，因为商家付费使用，他们每天在系统里做上、下架的管理和操作，因此，全部能保障都是有效的真实房源。接下来，我们会把加大全房通的推广落地。
爱分析：长期来讲，会找房也会主要去对接大的流量平台?
李磊：会的，质量好的会有留存和自然流量。
外卖商家一开始要买一波流量，但后来绝大部分都是自有流量，因为你服务质量好。在这种交易型平台当中，如果你的供给方不是足够好，流量需要做持续的采购。但是如果供给足够好，用户就会有留存。
爱分析：目前会找房主要覆盖哪些城市?
李磊：主要还是一线活跃的城市，除了北上广深之外，像成都、武汉、南京、杭州就这些城市会重点覆盖。
爱分析：2019年整体的业务规划是怎样的?
李磊：会找房的目标就是把SaaS产品做到市场的绝对覆盖，在产业链条上做创新和尝试，赋能和服务长租公寓运营商，让行业效率提升成本降低。
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