君子爱财 销之有道--记建行南平分行销售对公理财产品居全省系统第一

阳春三月，喜讯传来：地处闽北山区的建行南平分行，今年以来销售对公理财产品达26亿元，高居全省系统第一。

知己知彼

万事开头难！近年来受经济下行影响，企业资金流动性不足、没有多余资金投资理财。一开始，企业都以“没有资金”、“建行理财产品收益不高”、“企业有投资专业团队”等理由，将建行营销人员拒之门外。为此，南平分行对各家金融机构的理财产品收益、期限、流动性等进行梳理比较，深入挖掘不同客户的理财需求，形成了差异化的营销、服务策略。

在对市场上的理财产品了然于胸后，南平分行人员再次走访，向客户呈上了具体的各家银行理财产品对比表，并对建行理财产品特色进行详细介绍。建行人员从客户的短期闲置资金着手，重点推介建行的开放式理财产品；对具有国资背景的企业，建行人员及时抓住总行推出养老金理财产品的契机，大力宣传推广。很快，武夷旅游投资、印象大红袍等客户相继在建行购买了对公理财产品。当日赎回、当日到账的开放式理财产品受到客户的大力追捧，企业客户理财购买金额从1000万元、3000万元、5000万元，逐渐累计至8亿元。

财源滚滚

在企业客户购买理财产品如火如荼的同时，南平分行认真研究了总行同业业务相关制度，全面梳理辖内同业客户，筛选出了理财产品销售重点客户。该行张庆文行长亲自挂帅，一方面登门拜访重点客户积极宣传建行理财产品，提前疏通上级关系；另一方面，深入各县市实地营销，安排专门人员面对面沟通、心贴心交流。

仅20多天时间，光泽、顺昌、邵武、建瓯、延平等县市支行的理财产品营销首战捷报便相继传来，南平分行对公理财产品销售量超过20亿元。其中，养老金理财产品累计销售量达1.07亿元，占全省系统销售量60%。

（李 镇 汪小青）