建瓯邮储谢文珍：服务客户初心不忘

东南网讯 在新的市场环境下，金融业态政策语境完成了由“促发展”到“严监管”的取向转换，守住安全底线、回归服务民生成为新时代金融发展的主旋律。而云闪付，作为严监管形势下，银行业的第一个产业合力创新举措，不仅是与市场上五花八门的移动支付手段分庭抗礼的工具，更是对维护互联网金融稳定的一次重要布局。

从4月份至今，发展云闪付超过1200户，个人发展量居全行第一，居全市各家金融机构第二位。在9月的全市银行业金融机构座谈会中，她作为优秀推广员被南平人行多次通报表扬。这样一份成绩的创造者便是建瓯市支行理财经理谢文珍。

让我们一起走进谢文珍，看她是如何点面结合大力推广云闪付。

抓住关键点，寻找“目标客户”。

何谓目标客户，从谢文珍的推广经验中，我们总结出客户的几个重要特质：新客群、中青年、习惯或热衷于互联网金融、有传播热情等群体。谢文珍在新增与存量客户中细化用户群，突出精准，有的放矢促发展：一是不放过每一位新开户客户。为每一位新开户客户双手递上一份云闪付宣传折页，在客户办卡后紧扣近期优惠活动抓紧宣传黄金期，邀请客户现场体验。二是锁定每一位办理电子银行业务的客户。这类客户习惯于使用移动支付方式，谢文珍紧抓客户开通电子银行及修改电子银行手机号等业务契机，以线上线下“双线优惠”为突破口，提高营销效率。三是利用每一位“热心观众”。“深入你的客户，更要深入他们的朋友圈。”这是谢文珍批量发展始终信奉的宗旨。她深入挖掘“种子客户”乐于分享的特质，所谓“种子客户”即目标客群中的核心客户，她主动为客户提供一对一的支持服务，对于使用过程中的问题及时支持予以解决，确保“种子客户”的使用体验，并辅之以优惠激励政策，不断放大推广效果。

“点”不仅包括寻找关键用户，而且包括尝试解决推广过程中的难点问题，提升客户的体验质量，才能最终突破云闪付推广过程“转换率低”的困局。

增加覆盖面，干在实处永无止境。

人多，发展机会便多。最初，谢文珍也同样选择在朋友圈发布二维码向亲朋好友推荐使用云闪付，一个人的辐射半径和服务能力始终有限，这样的营销方式往往收效甚微，最初的几周，她始终处于支行发展中的落后位次，谢文珍意识到为客户提供现场体验的重要性。为改变弱势，她依托自身理财经理岗位，利用接触客户多的机会，主动强化厅堂服务和外拓能力，哪里人多哪里便有她的身影。

成功的营销是从被拒绝开始。在推广初期，大家经常遇到被客户不耐烦打断的窘境，时常抱怨云闪付在当下移动支付市场中一时难展拳脚的现状，但谢文珍毫不气馁，在推广过程中始终围绕“三谈”，做到勤开口。她根据对象不同采用谈感情（常沟通）、谈效益（激励政策）、谈优惠（转发线上线下促销活动信息）等一种或多种手段相结合的方式进行推广，随着线下可使用云闪付门店的增多，也最终实现了客户从认识到接受的质变。

解决共性难题才能提升客户体验感。在推广过程中，谢文珍发现客户普遍存在不知如何参与活动、如何绑卡、如何使用消费、如何获得红包等共性问题。为提高效率，减少重复解释，同时便于用户理解，谢文珍还简易制作了一个操作手册，说明了各类操作步骤，把云闪付操作过程“傻瓜式”呈现在“小白用户”面前，有效降低了客户参与活动的操作难度，提升了个人推广效率，为获得更多的推广用户打下了基础。

通过尽可能地扩大宣传服务覆盖面，获得推广活动更多的有效参与者，从“面”上将转换率整体保持在一个稳定的范围。

如今，云闪付已成为谢文珍维护客户的一项重要手段，1029户的业务量正在逐步转化为各项业务联动发展的内生动力。勤思、多践、明察、坚韧，这不仅是谢文珍在推广云闪付中带给我们的宝贵经验，更是南平分行深入打造“四力”队伍的全新要求。（李佳倩）