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2020-09-15 13:37 来源:东南网 责任编辑:林静 我来说两句 |
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东南网莆田9月12日讯 客户是小微业务发展的基础,风控是小微业务发展的关键,为贯彻风控前移的理念,实现对小微客户的批量化开发和管理、促进小微业务健康发展,莆田工行在细分市场规划的基础上,根据当地特色产业,对市场和客户分层、分类、分级,针对不同客户群体制定个性化服务方案和风险管理策略,实现对小微客户的批量化开发和管理,通过客户库建设和市场营销工作的有效衔接,积极有序地进行客户开发,提升小微客户对金融服务满意度 。 一、做好规划“选客”工作。该行在细分市场规划的基础上,根据当地经济特色,积极做好区域市场的调查研究及当地优势产业的分布结构、发展趋势分析工作。根据优质小微客户的经营特点、金融需求,确定发展重点、目标客户和服务方案,从而形成客户的筛选和准入工作机制,有效建立目标客户库,增加“首贷户”、信用贷款、中长期贷款比重,把小微客户基础工作夯实打牢。 二、做好渠道“获客”工作。该行积极利用行内和行外两大渠道,搭建拓户平台。一是对经营快贷,结合总行白名单、跨境贷、用工贷、税务贷客户清单将业务分解落实营销人员,逐户走访营销,办理提款;二是通过找准政府、核心企业、专业市场,深挖目标客户群资源,从外部渠道获取客户,加大外拓营销团队的外出力度,实地走访辖内企业,实现由点到面的拓展,从中筛选出优质客户,持续推进实体型优质小微客户的贷款落地。 三、做好产品“活客”工作。该行一方面根据莆田特色集群产业开展细致的市场调查和研究,结合本地产业特点和小微客户所处发展阶段,加强固定资产购建贷等中长期产品推广,增加信用贷款、中长期贷款,满足小微客户多元化贷款需求,逐步改善小微信贷期限结构比例;另一方面依托总行大数据优势,对结算量大、日均存款较多及上级行下发的“白名单”客户清单,从中筛选出了有融资意向的优质客户,针对其具体业务场景、特定需求设计出产品或组合产品,进行有的放之上门营销,从而做好产品“活客”工作。 四、做好服务“粘客”工作。该行一方面对小微客户适时制定服务方案,实行一户一策,为小微客户提供量身定制金融服务方案,更好地契合全行小微客户发展需要和风险管理要求;另一方面在小微客户服务方案实施过程管理,督促客户经理把客户营销方案落实到市场拓展中,并对综合营销方案制定及落实情况进行跟踪管理、定期通报,进一步梳理和优化客户服务渠道,创新服务方式。从服务入手对不同客户要求、不同金融需求、不同业务类型、不同价值贡献的客户,才取差异化的服务方案,增加小微客户的粘性和对金融服务满意度。(石成峰) |
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