工行漳州分行“追肥施药”促“牡丹”花繁叶茂

“牡丹”信用卡是工商银行荣誉品牌。工行漳州分行积极当好“牡丹”的护花使者，善于“追肥施药”，促使“牡丹”花繁叶茂。截至2018年9月底，发卡总量达33.58万张，比年初增加5万多张，增长17.76%，增量居全省工行系统第3位；客户总数22.25万户，比年初新增2.48万户，增长12.57%；信用卡透支总额达26.36亿元，比年初增加3.91亿元，增长17.42%，增量居全省工行系统第3位。其中，分期付款余额11.42亿元，比年初增加2.8亿元，增长32.48%，增量居全省工行系统第3位。信用卡不良率2.97%，为全省工行系统第三低。

施好“有‘机’肥”——在考核激励机制上下功夫，确保“牡丹”养份充足持久壮。

人们知道，有机肥亦称“农家肥”。施用有机肥料能有效地协调土壤中的水、肥、气、热，改善土壤结构，提高土壤肥力和土地生产力。有鉴于此，漳州分行在推进银行卡业务建设过程中，围绕“市场、效益、质量”协调发展的原则，出台并不断健全完善一系列银行卡业务考核激励机制，从长效机制上夯实“牡丹”花开的根基，激发成长活力。主要从四个方面着手：

健全完善员工全产品计价奖励办法，适时调增信用卡等核心产品的计价数量和计价单价，并在岁末年初旺季期间给予进一步倾斜，以充分调动员工的营销积极性。

健全完善与支行业务经费及支行行长绩效联动考核办法，实行银行卡等主要核心产品完成情况与支行的业务经费和支行行长（包括分管行长）绩效挂钩，联动考核。

将银行卡专业条线考核纳入各基层行经营综合考评体系之中，与支行的综合考核排名、提级进位密切相关，突出支行行长、分管行长及网点负责人在零售经营方面的主体责任，以此提升各级层管理人员经营零售业务的动力和能力，增加其对银行卡等零售指标涨消的敏感性与关注度。

建立对分行银行卡主管部门、营销协作部门、具体工作人员的奖罚激励机制，分别制定工作人员月基础工作量超出减少奖罚办法、相关部门协作奖励分润办法等，调动各方面积极性。

考核激励机制进一步的健全完善，对银行卡业务的发展起到了很好的导向作用，进一步调动了各级层管理人员包括广大员工当好“园丁”的积极性与创造性，以促进银行卡经营效益和总体质量的进一步提高，推动了银行卡业务的全面发展。

撒好“复‘合’肥”——对营销策略、产品功能等进行统筹综合安排，精准施策，确保“牡丹”花繁叶茂遍地开。

复合肥是含有作物https://baike.so.com/doc/3006071-3170109.html" \t "_blank营养元素氮、磷、钾的化肥。它是根据土壤养分情况进行科学施用配方肥，有针对性地补充作物所需的营养元素，实现各种养分平衡供应，满足作物需要。科学施用配方肥的原理告诉我们：发挥各因素优势，综合平衡，相辅相成，相得益彰。

银行卡业务面对社会各界和百姓家庭，不能仅靠专业条线人员单打独斗，孤军作战，而必须综合各方面优势，集思广益，群策群力，补足“短板”，全面发展，让“牡丹”走进千家万户。

发挥综合优势营销。在通过互联网化方式全方位获客的同时，发挥全行综合优势，加强上下联动、“公””私”部门联动、大零售条线联动，开展整体营销，获客“粘”客。上下联动，即充分发挥基层行营销前沿阵地作用，分行及其主管部门全力支持，加快受理进度，提高审批效率，加速流程运转；“公”“私”部门联动，即对公条线协助配合，发动机构单位、公司企业人员认购信用卡等个金产品；大零售条线联动，即个金、银行卡、网络金融专业互相支持，开展获客发卡、分期付款、消费金融、个人理财、私人银行等“捆绑”组合营销，相辅相成，相得益彰。

联合行业营销。与行政事业单位、高速办、学校、医院、房地产等相关部门、行业加强联系，通过上门走访、联谊互动、中秋搏饼等方式，密切沟通增进合作，加强周边行业协同，全力营销公务卡、驾通卡、医护卡、教师卡、定制分期卡等特色卡种，力争获客最大化。如辖属芗城支行积极参与某知名房地产商2018中秋搏饼活动，在拥有5000人博饼的活动现场宣传营销工行信用卡、e分期等优势产品，并引导业主体验“云闪付一元购”场景，效果良好。

全行动员营销。“众人拾柴火焰高”。该分行实行“全行动员，全员培训，全员营销”，做到“人人有任务，个个会营销，天天有通报”，并适时开展多种营销竞赛活动，出台配套奖励办法，有效调动和激发了全体员工的工作积极性，形成了“众志成城，群策群力，你追我赶”抓银行卡抓零售的良好氛围，全行员工紧紧围绕当地“人脉圈”、“朋友圈”、“生活圈”客户持续营销办卡，全力扩大信用卡市场份额。如近期该分行发动全行员工进行“云闪付”APP绑卡营销，掀起了营销云闪付的热潮，仅10月13—31日，全辖就成功营销了“云闪付”8700多户，收效良好。

融合产品功能营销。传统信用卡购车等专项分期具有费率低、放款快、手续简便等特点，总行新近推出的e分期、融e借、房贷定制分期卡等产品，更具覆盖面广、功能强大、利率优惠、快捷简便等优势。新老产品优势互补，攻防兼备。该分行员工结合客户多元化消费需求，巧推“卖点”，实施专项营销、定点营销、捆绑营销，传统产品做“足”，创新产品做“亮”，有效提高了“牡丹”魅力，深得客户青睐与追捧。工行信用卡产品的市场竞争力显著增强。今年1-9月，共新发信用卡7.73万张；办理汽车、车位等专项分期5.37亿元，比去年同期增加了2.3亿元，同比增长达92%；4-9月，办理e分期1279万元；至9月末，融e借客户达1.12万户，贷款余额2.43亿元。

喷洒“农药”——加大风险防控力度，做好日常“打药”工作，力争“牡丹”常开不败无虫咬，不断提高信用卡资产质量。

质量是实现稳健可持续发展的根本保障。漳州分行正确处理业务发展与风险把控的关系，做到二者统筹兼顾不偏废。

打好“预防药”。牢固树立“事前防范重于事后压降”的观念，对重要风险点和敞口业务，认真落实防范措施，加强受理业务手续的真实性、完整性、合规性审查，注意控制好押品价格，谨防欺诈；严格依法合规，按章操作。对申办信用卡业务的客户，受理人员切实做好面谈，落实“亲访亲签”制度，并通过“联网核查公民身份信息系统”进行三比对，把好客户准入关。

打好“消炎药”。加强日常检查监督力度和案防分析，及时发现“炎”头，分析“炎”因，落实“消炎”措施，查堵管理漏洞。同时，对违法违规者敢于碰硬较真，严格问责，发挥“处罚一个，震慑一片”的问责效应，以儆效尤，有效维护“法度”权威。

打好“降压药”。对已经发生的信用卡不良透支，制订压降不良奖罚方案，层层落实压降任务，责任到人，跟踪督导，定期通报考核；各支行组织清收团队，综合应用电话催讨、上门催收、报案、起诉、核销等渠道，多管齐下压控不良风险；分行银行卡部门加强对各支行压降处置工作的督导，经常组织培训或派员到支行蹲点跟踪，进行具体帮扶和指导，努力把不良透支压到最低限度。

做好员工“体检”。全面“化验”、排查员工行为，着重做好对员工特别是产品经理、客户经理异常资金状况、异常业务痕迹的监测分析，提高员工异常行为排查工作的精准度，及时发现和制止苗头性问题，努力将风险隐患消灭在萌芽之中，防范其可能存在的操作风险和道德风险。同时，加强案防教育，增强员工廉洁从业意识和员工自律能力，积极营造风清气正、合规经营的良好氛围。（黄胜利　李希豪）