许连捷：从“敢拼”到“会拼” 30年拼搏已成习惯

福建名人解读福建精神之二十

敢拼会赢——体现了福建人“敢冒风险、敢为人先”的打拼与自强个性，许连捷作为恒安集团首席执行官和一位成功闽商，对“拼搏”这种福建人的精神特质做出了思想和行为的读解。

许连捷

人民网福州6月11日电（记者 吴海虹）在恒安近30年的发展历程中，曾经历了两次大的转折点，两次重要的管理改革阵痛，这无疑是对“敢拼会赢”这四个字在企业或社会发展更高层面上做出了生动的诠释。

恒安国际首席执行官许连捷对这两次重大的转折记忆犹新。许连捷说：“任何一种管理变革都需要观念上的变革才能在行动中去实施。而且观念改变、管理变革都是一把手工程。这里说的一把手不只是企业的最高层，而是包括企业每个层级的一把手。变革必须是企业每一层级的一把手转变观念，主动地以拼搏精神参与到变革行动中，否则任何一种管理变革都不会成功。”

愿意改变和拼搏就会成功

恒安第一次管理变革开始于2001年，当年7月，恒安请汤姆斯公司进入恒安指导管理变革，正好遇上麦肯锡兵败实达，报纸上沸沸扬扬。“很多媒体都在问我：麦肯锡兵败实达，洋管理水土不服，你恒安又请了洋管理是不是重蹈覆辙？”许连捷回答说：“不对，他们这些标准，他们这些管理经验和管理工具对恒安效率的提升，绝对是有效的。”许连捷认为，恒安对这些管理工具应当是借鉴，而不能照搬。“我们借鉴他们的经验和管理工具来改善企业管理，提高效率，关键在于你愿不愿意去改变企业现有的管理方式。只要你愿意去改变，就能缩短时间，提高效率。”

有一次，福建省委统战部经济处请了全省几百位企业家到恒安，请在恒安的汤姆斯顾问给他们做培训。有的企业家问许连捷：“你认为这个顾问公司很好吗？恒安能成功吗？”许连捷说：“这个顾问公司很好，这套工具是很好的，他这个理念以结果为导向，通过缩短时间，大大提升我们的管理质量。既然你认同了这个方法，就要按照这个方法去做，做出成果。假如说恒安的管理变革没有成功，不是这个顾问公司不好，而是恒安不愿意改变，不愿意拼搏，才会不成功，责任在恒安，责任在我本人。”

汤姆斯教恒安在时间管理的模式中应用系统化标准化管理工具，不断改善销售组织管理，提高管理效率。时间管理是以结果为导向，兼顾缩短周期和提高一次通过率两个目标，在不增加现有资源的情况下，用时间作为驱动力，通过对一系列流程的疏理，推动流程的改变，以流程的改变推动组织改变，缩短每个节点的流程时间，缩短作业总周期时间。系统化标准化管理是运用一图三表等工具规范业务员的销售流程，提高管理效率。

恒安跟汤姆斯签的协议是服务三年，费用是一千万美金。“汤姆斯教我们，做对的事情，要想好了再去做，这叫一次通过。仅仅把事情做对了还不够，这样还可能有浪费，必须一次就把事情做对，就会减少很多返工，缩短很多时间，降低很多成本。他还教我们每天用20%时间，来完成最重要的事情，完成80%的工作，这叫二八法则。我们每天要做的工作很多，你要把那些影响最大的摆在优先的位置做好。”

2002年，恒安组建了一个小组，顾问公司配了三个人，在广州住了五个月推行销售系统标准化。但没有一个业务员愿意接受标准化管理，换了三批人都跑光了。出现这种情况是因为，部门的管理者没有确立标准化的管理理念，以至变革推不动。顾问公司说如果销售标准化没有办法实施，许连捷所承诺的人均贡献一比四，企业的业绩增长一比四，就没办法实现。于是，顾问公司跟恒安提前中止了合作。