房地产商人梁鸿眉正在享受来到杭州后的第一波快钱。 在宣布“直降6000”后，开盘三年销售不过300余套的天鸿香榭里，在2月27日一天就卖出158套。
而与其相距不到1公里的德信北海公园，是杭州最早宣布降价的楼盘，在3天的时间内认筹超过300组，其尾盘的208套房源也已悉数清空。
两处房产超过30%的降价，舆论再次热议“房价崩盘论”。但杭州多数房地产业内人士认为，城北两处楼盘的降价，与杭州商品房库存过大，房企资金周转压力有关，而同期的银行收紧房贷传闻，进一步加剧了房企资金紧绷问题。
尽管两家楼盘负责人均以回笼资金、新增土地储备辩驳资金断裂论，但理财周报记者调查发现，在降价清盘后的第二天，德信北海公园的开发商，德信控股集团提前半年终止了一款1.09亿元的信托计划，而一般来说，融资方主动提前终止信托计划的现象较为少见。
德信控股尚在存续期的信托产品共有3个，但该集团董事长胡一平在上周接受采访时表示，该公司目前只有1个1亿-2亿元的项目在运行。此前就已有信托业内人士称，德信地产降价是因信托贷款承压，而在清盘后所获得的房款，也足以支付前述信托本息。
天鸿香榭里的开发商浙江天鸿集团，2009年进入杭州市场，该集团在杭州的第一次拿地，就引发了舆论热议，67轮竞拍、70%的溢价，在当时被称为“杭州第一飙地案”。但大手笔投入背后，天鸿香榭里开盘后一直销售不佳，多名老业主在轮番抗议无果的情况下，透露了当初与天鸿的私下协议：天鸿集团自垫资金，帮购房者付清首付款，以完成销售计划。
两家房地产企业不愿对上述资本运作置评，但当地金融机构的人士告诉理财周报记者，因为房地产企业一些不够透明的股东结构、资本运作，早几年前，银行就对房地产开发贷款采取了十分谨慎的态度。
销售热潮未退烧
2月25日，德信北海公园宣布降价的一周后，售楼人员仍旧繁忙地接待着前来咨询的购房者，令现场十余名顾客略微失望的是，此时北海公园仅剩1套房源，16900元一平米的价格，虽然也比降价前实惠，但与18日15800元一平的价格仍有不小差距。
紧靠北海公园的一家超市主人叹息道，若不是当时不够资金，其也不想错过此次降价。尽管在之后，其又颇为直接地告诉记者：北海公园是尾盘，旁边还有一个辐射大的变电站。但销售人员对此有不同看法，“因为今年6月要交房，所以我们搞了这次降价促销，纯粹是市场行为，至于天鸿香榭里为什么要降价？我就不知道了。”
德信北海公园的销售总监杜盛告诉记者，此番降价，是基于该集团的战略考虑。因其去年销售收入达到60亿元，集团制定了今年破百亿元的目标，与之相对的措施即是，去库存，多拿地，加快资金周转。
与北海公园相隔不到10米的一处楼盘则异常冷清，记者一踏入售楼处，销售人员就直接告知楼盘没有降价计划，同样的答复也在周边的几处楼盘出现。
情况在1公里外的天鸿香榭里有所不同。经历了几天前的“砸盘”，天鸿香榭里的气氛异常诡异，不多的几名销售人员散落在售楼处门外，购房者只有通过楼盘销售的认可，才能进入。
在确定购房意愿后，一名汤姓销售人员带领记者进入售楼处。天鸿香榭里可能是国内目前最狼狈，但销售最火爆的楼盘，30余名安保人员在不到百平米的大厅两列排开，左侧被砸烂的沙盘仍未被修复，而右侧，则坐着20余名身着统一T恤的老业主。
“直降6000、起价11800、均价13800、学区房、万达广场[最新消息 价格 户型 点评]”销售人员不断重复着这些关键词。距离开盘还有2天，天鸿香榭里仍在极力推介房源。而关于楼盘降价的原因，记者多次致电梁鸿眉、天鸿销售总监陈可，但其均以近期认购火爆为由拒绝回复。
汤姓销售顾问告诉记者，几天来，楼盘已经收到200余组认筹，而其此番推出的降价房源，只有158套。鉴于认筹的火爆程度，该销售透露，到27日楼盘正式开盘时，将会加推房源，保证每个认筹者均有房可购。
促销还是高压辐射？
认筹进行一周后，销售总监陈可说，人数已经超过了400组。2月27日上午，杭州降价事件的主角之一，也是降价幅度最大的楼盘，将摇号现场搬到了距离售楼处3公里的一家酒店。在开盘现场，涌入了包括200多名购房者，30余名老业主，以及总人数相近的安保人员。
这个场景很像21日的售楼处。因为开发商突然降价，以及老业主的“砸沙盘”事件，天鸿香榭里[最新消息 价格 户型 点评]成为全国舆论中心。开盘当天，售楼处仍有不少老业主在静坐，他们告诉理财周报记者，“砸盘”并不是原语突发降价，而是因为楼盘的居住环境。
身着白色统一T恤的业主说，在楼盘落成后不久，一条220KV高压输电线从小区东侧穿过，而在购房时，销售人员曾明确告诉他们，这条高压线将会被引入地下。规划之外的变化引发了业主不安，在综合考量了辐射对健康的影响后，老业主们尝试与开发商董事长梁鸿眉协商。
业主给理财周报记者提供的通话和短信记录显示，业主代表曾在2月13日起，即天鸿降价的一周前，向梁鸿眉反应高压线辐射问题，直到2月18日降价前一天，梁鸿眉的回复仍仅限于“等我安排一下，再联系你们”，但令业主们没想到的是，在德信北海公园[最新消息 价格 户型 点评]宣布降价的不到24个小时内，天鸿香榭里紧接着就在杭城放出“直降6000”的宣传阵势。
“就在18日，天鸿的销售顾问还多次以楼盘必将涨价的理由，敦促一名业主尽早付款，但一天后，天鸿就突然降价了，该名业主一夜之间损失近50万。”业主吴亚楠说。21日，包括损失50万元的业主在内，老业主们集聚在天鸿香榭里售楼处，并确实造成了沙盘毁坏等事实。
对于舆论一边倒的指责，吴亚楠难掩心中委屈，据其介绍，目前老业主的统一诉求是，退房，或者解决高压线的问题。此前，天鸿销售总监陈可在接受当地媒体采访时曾介绍，天鸿降价的原因主要基于两点，一是受到北海公园降价的影响，二是公司整体战略部署相关，希望快速销售，快速去化，从而回笼资金再拿地开发。
拿地的说法也在销售顾问口中出现，但在记者多次提到高压线等因素时，天鸿官方给出的答复均是：认筹繁忙，老业主的事情下周再议。
库存高去化压力大
在高压线辐射的问题上，吴亚楠亦承认，恐怕并非是天鸿降价的直接原因。除此之外，一名不愿透露姓名的天鸿香榭里销售人员告诉理财周报记者，天鸿此次之所以会降价，实在是因为开盘三年以来，销售情况一直不好，持续处于有价无市的状态中。
在18日以来的连续两次降价潮中，城北多家开发商被传竞相降价，但理财周报记者调查发现，即便在城北，目前参与降价的楼盘，也仅有前述的德信和天鸿两家。
这一现象得到了杭州当地房地产业内人士的认同。据本土大型房企滨江集团董秘李渊介绍，上述降价只是个别楼盘的个别现象，降价的区域也仅仅发生在近郊，主城区并未出现明显降价。
26日，记者又相继走访了杭州城内大型房企的多家楼盘，包括绿城集团[简介 最新动态]、滨江集团在内的相关人士均表示，未曾参与降价，未来一段时期内也不会考虑降价。
除了区域和个别房开的特殊因素外，当地业内人士又指出了连续降价的供求原因。动力地产董事高峰告诉记者，杭州近年来商品房库存激增，而过高的房价抑制了购房需求，导致商品房去化压力过大。
这一观点也得到了李渊的认同，据其介绍，杭州目前的巨量库存不容忽视，造成不少房企销售压力较大。根据杭州房地产官方门户，杭州透明售房网的数据显示，截至 2013年底，杭州市区（含萧山、余杭）商品房库存高达113187套，与北京、上海、广州、深圳四个一线城市相比，杭州住宅库存量最大，也远大于南京的库存量。数据显示，截至2014年1月2日，北京住宅库存为5.76万套，上海为6.36万套，广州为5.61万套，深圳4.18万套。很明显的，在主要城市对比中，杭州受调控影响较大。
21世纪不动产集团市场发展中心总监桑豫峰认为，杭州商品房库存的增幅远远超过其消化增长速度，而去年出让的巨量土地也在今年陆续进入供应，库存和新增叠在一起，就造成了供过于求的现象，而最先承压的，也就是那些实力不强、资金链紧绷的中小开发商，如果不率先回笼资金，当风险来临时，也将最快倒下。
关于杭州降价是否会波及其他城市的言论，桑豫峰认为，不排除相关影响，尤其是库存较大，无法承受市场观望期的企业。
疯狂拿地盈利成疑
除了库存创下历史新高，并远远超过了北上广深之外，杭州房企拿地的热情亦不容忽视。
身处降价风波中心的德信集团，就在其宣布降价的同一天，在杭州市公共资源交易中心，以加价100万，总计17.4787亿元的价格，竞得钱江新城二期章家坝地块，该地块仅楼面价就高达12440元/平方米。而2月25日，德信地产又与浙江中南置业有限公司，为滨江区一块土地展开厮杀，但在16轮的报价之后， 德信地产败北，中南置业以13.4亿元摘走白马湖地块。
针对降价和连续拿地的现象，德信地产销售总监杜盛称，这是集团百亿战略的落地动作，据其介绍，2013年德信集团营收60亿元，因此集团在2014年制定了百亿元的战略计划，而为了实现这一战略，高周转，规模化。具体操作而言，即是在土地市场更主动拿地，另外也将加快销售周转，实现资金回笼。
德信地产的现象并非个例，透明房产网发布的杭州房地产市场2013年研究报告显示，当年土地市场呈现前所未有的狂热，全年土地成交金额刷新了2009年的历史最高纪录，达到1326.9亿元，多个板块楼面价均创下新高。
除此之外，在2013年间，杭州房地产市场共新增15家房地产开发商，而全国销售额排名前十五的开发商也已全部进入杭州市场。新玩家的进入，必然带来地价的攀升，研报数据显示，在去年成交的项目当中，外地开发商拿地金额占比高达77%，但由于供求关系的影响，诸多板块房价并没有随着地价升高而上涨，相反的， 不少新盘的售价已经否定了部分新晋房企的高地价，出现了“面粉”贵过“面包”的畸形现象。
“前述降价的两个楼盘，看似降价幅度很大，但实际上，他们现在的价格基本就是当初的开盘价。”动力地产董事高峰称，与此同时，高峰介绍，楼面价高过房价的现象主要存在与外来房企，实际上，高昂的土地成交价格，后期确实让一些房企在销售中出现了不盈利，甚至亏损的现象。
降价后火速终止信托计划
上周三，一家财经媒体援引杭州当地信托业内人士的话称，德信地产降价的背后，是源于杭州工商信托要求其通过降价尽快回笼资金。
理财周报记者在此后联系涉事双方，德信地产方面率先否认，杜盛介绍，以北海公园为标的的信托项目，早已在去年7月就已经提前兑付，并且是德信方面主动提前兑付。而一名杭州工商信托内部人士亦以传言不实为由，拒绝置评。
此外，德信地产的母公司，德信控股董事长胡一平在2月24日接受媒体采访时指出，北海公园不存在信托融资，而德信目前也仅有1个项目存在信托融资，其总额仅为1亿元到2亿元，不存在“信托公司保全资产，行使合同约定的强制降价权。”
这一说法与其销售总监的措辞明显产生冲突。除此之外，胡一平口中所说的，目前尚在存续期内的信托产品，应该是投资标的注明清楚的，杭州工商信托成立的德信置业温州瓯海投资项目集合资金信托，该信托计划规模为2亿元，预期收益率为8.2%—10%，期限为3年。
杭州工商信托正是德信地产的合作伙伴，双方曾在多个信托项目上都有过合作。除了前述信托计划外，杭州工商信托另外一款未明确公开投资标的的基金型产品，“飞鹰9号”其主要资产配置之一，就是德信地产在杭州开发的一款高端住宅楼盘，臻园[最新消息 价格 户型 点评]。
该款产品期限为2年，并将于明年3月份到期，依据此前的经验，基金型信托产品可提前半年终止的先例，但对于该产品是否造成降价现实的传言，双方都予以否认。
尽管如此，理财周报在调查过程中发现，交银信托一款名为鑫福4号的产品，在2月23日已经终止，交银信托方面告诉理财周报记者，该款产品分为A、B两类，募集资金均用于德信地产旗下项目。
信托计划资料显示，A类产品已经终止，而成立于2012年8月24日的B类总规模1.094亿元，原计划的终止日期为2014年8月24日，但信托计划同时约定，当信托单位存续满548天时，经融资方式书面通知，资方可提前回购信托收益权。
据交银信托方面介绍，该款产品确实在2月23日提前半年终止，亦是由融资方提出提前终止。蹊跷的是，德信北海公园[最新消息 价格 户型 点评]在2月18日宣布降价后，在21日即临时开盘，据了解截至开盘当日，认筹超过300组，而其清盘的房源共计208套。
“一般来说，融资方主动提前终止信托计划的，多半是受到一些资本方面的压力。”华东地区一名信托业内人士介绍。以北海公园的主力房型89㎡和127㎡为范畴、 均价15800元/㎡计算，北海公园此次清盘所获得的资金在2.92亿—4.17亿元之间，这也就意味着，仅北海公园一次清盘，就足以偿还鑫福4号的本息总和。
令人惊讶的是，德信地产一方面否认其多个存续期信托计划的事实，另一方面，在18日降价，21日开盘后的第二天，即23日，又火速提前半年终止了鑫福4号信托计划。尽管未能得到官方回应，但因信托借款承压而降价的传闻，也并未能够澄清。
自有资金垫付5000万房款
与德信地产相比，天鸿地产的实力则明显孱弱许多，其资金运作也不尽透明。
天鸿集团2001年在新昌县成立，在其进入杭州之前，已经陆续在新昌、海盐、重庆等地，开发了天鸿华庭，天鸿广场、天鸿雅苑、天鸿名都等楼盘，算上此番降价的天鸿香榭里[最新消息 价格 户型 点评]，其开发的楼盘共有8个。
在2009年上半年的一场土地出让会上，桥西板块最初楼面价格3800元/㎡的地块，在经历67轮竞拍后，最终以溢价70%的价格成交，楼面价格6581.4元/㎡。这一激烈的竞价场面，在当时被称为“杭州第一飙地案”，而事件的主角，正是首次进军浙江天鸿集团。
天鸿集团2010年注资1亿元成立了浙江广鸿房地产开发有限公司，目前该公司持有房地产开发二级资质。天鸿以此为主体，在2009年拿地后开了入杭的首次项目，天鸿香榭里。梁鸿眉在当时表示，要蓄足力量做好杭州首个项目。
尽管以高姿态进入杭州，但天鸿香榭里后续的销售却不见良好，前述楼盘销售人员曾坦言，此次天鸿降价，完全是因为开盘3年后，一直交易惨淡造成。对于这一点，“砸盘”的老业主亦表示认同。
为印证其库存高压，销售不力的事实，业主吴亚楠向理财周报记者提供了一项私密合同协议。
吴亚楠给理财周报记者提供的借款协议显示，双方为了实现房贷首付款周转，甲方梁鸿云共借出35万元现金于乙方吴亚楠。“我们原来的资金就10万，根本达不到3成首付的条件，但天鸿方面告诉我们，只要能拿出10万，他们就能帮我们解决房贷首付的问题。”吴亚楠说。
天鸿集团为业主找来的第三方是自然人梁鸿云，据多名业主介绍，此人系梁鸿眉弟弟，而据业主们介绍，先期购买天鸿香榭里的业主，大部分都与梁鸿云签订了借款协议。“跟你打个比方，如果有100个业主，90个都借了。”吴亚楠称。
“每个业主30万，保守估计也有5000万”吴亚楠说，但其并未能提供确切的涉及业主和借款总额。理财周报记者了解到，在前期的销售过程中，天鸿集团曾告知购房意愿者，如若不能付清当地30%的银行房贷，只要能拿出10万元，首付周转的其他金额将由天鸿负责，并能够为其提供两年的免息期。
以吴亚楠购买的房屋为例，梁鸿云共向其借出35万元，而拿到这35万元之后，吴亚楠也顺利在银行申请到房贷。协议约定吴亚楠需在2015年4月15日之前， 分4期还清欠款，如果在期限内偿清，将享受无息待遇，但如果逾期，合同规定“借款人应按年利率24%向甲方承担利息，除此之外，还需想甲方支付欠款金额 0.5%的违约金”。逾期一天，仅罚息就高达1750元。
作为第三方，梁鸿云还在协议中添加了一项特别约定，“如果逾期未能偿清，甲方有权通知开发商拒向其交付所购房屋。”
一系列融资协议显示，购房者如不能在约定时限内还清欠款，不仅将承担高额利息，还将面临房产损失的危险，而作为利益共同体的梁鸿眉兄弟，不仅能实现房屋销售，甚至还将享受“高利贷”的甜头。
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