【析因】抢抓时机积极抢跑

虽然目前高端盘的特价房与优惠房源数量不多，但却发出一个信号：高端豪宅硬撑一年之久后，价位也开始亲民。刚需盘以价换量的风潮或蔓延至高端项目。

“高端住宅项目面临的销售压力远比普通楼盘大。”业内人士林先生指出，去年由于开发商长期观望，使得高端项目销售停滞不前。在近期刚需市场的回暖下观望氛围受到瓦解，压抑许久的改善型需求开始犹豫是否入市。在此关口，一大批高端项目立即加入了“抢跑”队伍。

多个高端盘营销负责人也表示，目前市场要想取得不错的销售成绩，必须理性定价、理性推盘，才能抓住机会加紧去化。而高端盘不管是降价还是调整产品，都是为了试探市场接受程度。

据记者了解，此前世欧王庄(论坛)入市价格就远低于业内预估价格，因此倍受追捧；红星国际价格出现明显松动后迎来开盘热销；融侨外滩首打低价牌也赢得了很高的问询量。可见，在大量高端项目齐齐上市之际，谁最先适应市场作出价格的调整，谁就能提前赢得客户。

此外，降价入市也体现出开发企业对于市场的认同。龙旺地产营销策划总监王锋认为，“眼下仍处深入调控期，项目除了品质本身要过硬外，还需要积极迎合市场的需求。而价格或产品方面的调整，都属于一种必须而为的积极做法。”

拓展渠道扩大客户源

“高端项目开打价格战，玩起平民化营销，其实在一定程度上反映出高端项目在目前市场条件下矛盾的心态。”凯景集团总裁江映辉表示。

面对着高端项目的上市潮，客户群却又大部分重叠，在白热化竞争面前谁都不愿意坐以待毙。“原先的圈层营销、精准营销可以说是市场较好情况下项目标榜的身价和身段，在市场压力大的情况下，为了提高人气和销量，开发商不得不放下身段，在传统营销方式之余多重营销方式齐下，撒大网多捕鱼。”

王锋表示，高端项目价格下调，也并非目前市场中的购买主力刚需能够负担，因此低价效果不会太明显。业内人士林先生也表示，低价更多的只是作为营销策略，利用优惠价格的噱头吸引客户到访，增加营销中心人气，及时跟进后续深度引导，进而将人气转化为销量。而产品层次的差异化就能满足更多改善型需求，为项目带来更多原先中意项目却因价位等问题望而却步的意向客户。

“虽然目前来看，有的手段难免有可能对品牌产生负面影响或降低项目层次，”江映辉表示，“但出于最大限度拓展客户群，开发商也还是从坐销走向行销，为达到销售目的用尽一切方法。”